Comment calculer un chiffre d’affaires prévisionnel ?

Dans la création ou la reprise d’entreprise, calculer le chiffre d’affaires prévisionnel reposera sur différentes méthodes. Lorsque vous montez un business plan, le plan que vous exposez sur les ventes est particulièrement observé par vos partenaires et financeurs. Découvrons ensemble ici les différentes méthodes pour déterminer le chiffre d’affaires de votre future entreprise.

Qu’est-ce qu’un chiffre d’affaires prévisionnel ?

Par définition, un chiffre d’affaires prévisionnel représente l’ensemble des ventes que vous allez probablement réaliser au cours des prochains mois. Lors que l’on monte un business plan, on prend pour base la première année que l’on va découper en mois avant même d’appliquer une variation annuelle pour l’année deux puis l’année trois. Un peu de cette manière pour une très petite entreprise ou une micro entreprise par exemple :

chiffre d'affaires previsionnel par mois micro entreprise

Exemple de chiffre d’affaires prévisionnel par mois pour une micro entreprise

Notez que nous avons volontairement suggéré ici une variation que l’on appelle « saisonnalité » en fonction des différents mois. Bien entendu, en démarrage d’activité, il est possible de proposer une autre présentation en ne reprenant que les mois d’exercice sur la première année (on ne démarre pas forcément une entreprise au 1er janvier). Enfin, dans la présentation ci-dessus, la méthode de calcul n’est pas suggérée ; Il s’agira donc d’étayer ces chiffres avec des explications.

Le chiffre d’affaires prévisionnel doit refléter l’activité de l’entreprise et représente la base de l’ensemble des autres calculs dans le plan de financement. C’est la raison pour laquelle un professionnel de la création d’entreprise vous le présentera Hors Taxes et effectuera les calculs également HT.

Les méthodes de calcul du CA HT

Bien que l’on ait envie de présenter des chiffres flatteurs auprès des financeurs afin de trouver des financement adéquats, le chiffre d’affaires hors taxes prévisionnel doit être calculé de manière cohérente et sincère avec la réalité du marché de la future entreprise ou de l’entreprise cédée.

S’il s’agit d’une reprise d’entreprise, on pourra ainsi plus adroitement s’appuyer sur les comptes de résultats précédents pour proposer un plan prévisionnel. Toutefois, pour rester cohérent, il sera juste de faire intégrer les charges nouvelles que vous aurez, notamment du fait des stratégies commerciales que vous adopterez en plus ou en moins.

Pour calculer le chiffre d’affaires prévisionnel d’une entreprise, la méthode est très simple :

Chiffre d’affaires (CA) = (Ventes HT + Prestations de Services HT) – (Rabais et ristournes accordées + Escomptes accordés)

Il faut donc avoir une connaissance assez significative du marché pour calculer un chiffre d’affaires prévisionnel. Le mieux est de pouvoir opérer l’opération de manière mensuelle afin de tenir compte de la saisonnalité (Cette dernière pourra servir également de base à la gestion de de la trésorerie prévisionnelle).

Concernant les produits vendus, le simple calcul suivant peut ainsi plus facilement se déterminer au mois :

Chiffre d’affaires prévisionnel par produit : Nombre de produits vendus X Prix de vente HT du produit vendu

Répétez ainsi l’opération pour avoir un volume global, tant sur les marchandises et produits vendus que sur les prestations de services si vous en réalisez dans votre entreprise.

Pour déterminer les ventes potentielles, certains accompagnateurs proposent de se baser sur la volumétrie des charges et s’appuyer sur un reste à vivre (en quelque sorte, ils refont le compte de résultat à l’envers et vérifient que l’entreprise a toujours une capacité d’autofinancement). Cette méthode est à éviter parce que vous devez, en tant que créateur d’entreprise ou repreneur même, penser d’abord potentiel de marché. C’est bien la stratégie marketing que vous déployez qui permettra d’assurer un chiffre d’affaires. Or, calculer un chiffre d’affaires prévisionnel impose de prendre connaissance de son marché et de sa capacité à se positionner dessus. Toutefois, il faut intégrer quoiqu’il en coûte la notion de prix de revient dans vos calculs. C’est à partir de cette prise en compte que vous pourrez déterminer si vous avez trop de charges, trop d’investissements de départs, trop de stocks, etc.

Se baser sur la performance des concurrents est une bonne base mais imparfaite car il faut ici encore avoir l’idée de trouver un positionnement distinct pour le consommateur. On pourra ici les jauger pour définir des scénarios pessimistes, réalistes ou optimistes du chiffre d’affaires prévisionnel.

Une autre astuce à partir du moment où vous avez déterminé vos prix de vente est de sonder les recherches d’internautes pour faire des projections. Les liens dans Google ont une valeur et si vous positionnez votre site Internet en référencement naturel, vous vous en rendez vite compte. Le CPC (Coût par Clic) est un indicateur de potentiel que l’on couple avec la volumétrie des requêtes tapées par les internautes. Ces internautes étant des « intentionnistes » sur les achats, nous avons ici une idée d’un volume d’affaires sur le marché ciblé. A ce titre, c’est d’ailleurs le seul outil marketing permettant d’avoir ce type d’approche facilement. Il existe des outils comme Google Ads ou SEMRush pour rechercher ces intentions sur le métier ou les services que vous proposez.

Vous l’avez compris, les méthodes permettent de déterminer le calcul du chiffre d’affaires prévisionnel HT nous conduisent toutes à des faisceaux d’indices mais il faut absolument tenir compte de la demande réelle.

Les données recueillies pour calculer son chiffre d’affaires prévisionnel

Si vous reprenez une entreprise, en vous appuyant sur des données comme le compte de résultat annuel mais aussi la tenue de caisse par exemple, vous pouvez estimer les volumes vendus avant même d’appliquer un prix HT sur l’ensemble de ces produits et services. En fonction de votre étude de marché, vous aurez la possibilité de faire des ajustements tarifaires et volumétriques. Il est donc plus aisé de s’appuyer sur de l’existant pour calculer un chiffre d’affaires prévisionnel mais les créateurs ont aussi la possibilité de recueillir des données exploitables.

Celles-ci sont fournies par les CGA (Centres de Gestion Agréés) et concernent les différents métiers. Ces données accessibles sur Internet ou en contactant directement ces organismes permettent de vérifier la cohérence de os prévisions en termes de volumes d’affaires. On peut aussi se baser sur ces chiffres pour estimer les charges auxquelles vous ferez face.

Observez avec attention les requêtes des internautes dans les moteurs de recherche, elles donnent globalement et géographiquement (pour l’implantation d’un magasin par exemple), de précieuses informations tant sur la nature des produits et services à proposer que sur leur volume.

Enfin, pensez à vous faire accompagner par des professionnels qui auront un regard lucide quant à la réalité du marché sur lequel vous souhaitez vous insérer. Leur avis est à prendre en compte sur le calcul du chiffre d’affaires prévisionnel avant de consulter votre banquier ou vos partenaires potentiellement financeurs de votre activité.

X.D

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