La négociation avec le cédant dans la reprise d’entreprise

Vous êtes un repreneur d’entreprise et souhaitez prendre les bonnes décisions quand vous négociez avec un cédant ? Voici quelques points à connaître sur ses possibles positions lors de la négociation du rachat. Évidemment, à ce stade, votre premier travail quant à l’estimation et au pré-montage financier est déjà réalisé. Vous savez donc parfaitement ce que vous voulez négocier et à quelle conditions. Mieux comprendre ce que veut un cédant est ici essentiel pour finaliser dans les meilleures circonstances et avec les meilleures clauses l’opération de reprise d’entreprise.

Déterminer la hiérarchie de ses objectifs dans la reprise d’entreprise

Une négociation d’entreprise ne se borne pas à la fixation du prix de rachat de l’entreprise en question. Elle porte en effet sur de nombreux points qu’il vous faut lister préalablement aux rencontres avec le cédant. Ainsi, il sera débattu du  statut du personnel, du maintien éventuel et de la rémunération du dirigeant actuel, des aspects commerciaux et environnementaux également. Comme il existe de nombreuses variables, hiérarchiser ses priorités pour la future négociation est essentiel. Un acheteur peut avoir en général quatre grandes familles de prétentions comme :

  1. Le développement futur de l’entreprise,
  2. Le futur du dirigeant actuel (sera-t-il encore présent dans l’entreprise et comment ?) ;
  3. Les divers aspects juridiques et financiers liés à la reprise ;
  4. Les modalités de paiement.

Écouter le cédant et savoir l’interroger

Que ce soit pour la reprise d’une pharmacie ou de tout autre commerce, l’écoute est importante; Elle permet de comprendre ce que souhaite vous dire votre interlocuteur et appréhender qui il est en définitive. On peut à ce stade utiliser les techniques commerciales déjà évoquées dans ce blog comme la méthode SALES sur les objections qui a également pour finalité d’être en mesure de cerner la personnalité de l’autre, son vocabulaire, ses tournures de phrase, l’emploi répété de tel ou tel mot, ce qu’il évite de dire. Ce sont les principes d’une écoute active qui comprend notamment les contradictions à noter, les constatations d’indices dans la manière de communiquer. L’observation visuelle est également essentielle à ce stade ; Vous prendrez soin de noter les gestes, les attitudes, la présentation tout en évitant à votre vision de se transformer en inquisition désagréable.

Les premiers gestes, la première impression que vous avez et que vous donnez… Autant de petits détails cruciaux pour la suite de la négociation du rachat de l’entreprise.

Interroger le cédant, c’est essentiel lors de la reprise

La maîtrise des débats passe par l’interrogation. Celle-ci sert à donner ou demander de l’information, évidemment, mais elle peut être également utilisée soit pour réfléchir, soit pour tirer une conclusion. Par ailleurs, la question posée crée un climat psychologique qui diffère selon la nature de celle-ci. Si elle entend, par exemple, tirer une conclusion, elle placera potentiellement l’autre sur la défensive l’amenant même parfois à la riposte.

Notez que plus l’entreprise à reprendre est en difficulté, plus vous aurez besoin de recouper les réponses pour avoir la bonne information.

Il est possible d’utiliser des questions plus agressives donc, mais de manière raisonnée et avec précaution, à bon escient. Le mieux d’ailleurs est ici d’avoir une question supplémentaire ou un autre moyen associé pour détendre l’atmosphère. Évitez tant que possible les offenses et arguments ad hominem. Apprenez également à changer de niveau lors de la négociation avec le cédant de l’entreprise : Vitesse d’enchaînement des questions, ouvertes, fermées, etc.

Faites après l’entretien un débriefing de l’entretien de négociation.

Comportements et motivations d’un cédant

Comme pour le repreneur, le cédant peut avoir aussi des comportements et motivations différentes selon les situations. De la même manière, il fixera lui aussi ses hiérarchies de priorités lors des entretiens. Comprendre ces comportements et motivations n’est pas toujours aisé mais on peut s’appuyer sur quelques certitudes :

  • Le comportement humain est en pratique logique : Lorsque votre vis-à-vis semble adopter une démarche illogique, essayez de comprendre pourquoi il agit ainsi.
  • Les hommes et femmes rationalisent. Ils ou elles justifient leurs actions quand elles ne sont pas acceptées et reconstruisent leur passé quand il n’est pas conforme à l’image qu’ils/elles ont d’eux-mêmes ou qu’ils/elles coudraient que les autres aient.
  • Toute personne se projette : On prête ainsi à autrui ses propres mobiles. Si je pense ceci, tu penses également cela.
  • Tous les individus reportent. Ainsi, un subalterne réprimandé par son supérieur sera tenté de faire le même sort à quelqu’un d’autre.
  • Chacun et chacune refoule des éléments d’information : Nous ne voulons ni entendre, ni voir ce qui nous déplaît. Nous pouvons même dire ici le contraire de ce que nous pensons. On peut extrapoler ici sur un cédant qui répéterait sans cesse qu’il veut vendre : C’est en fait suspect.
  • Chacun(e) d’entre nous a une propre image de soi et la protège. L’image est professionnelle et totale.

Les motivations sont de trois ordres principaux et il est bon, lors de la négociation de rachat d’entreprise, d’en tenir compte :

  1. La domination,
  2. L’affectivité,
  3. Le rationnel.

En pratique, chaque individu est plus enclin à l’un de ces trois aspects. Par exemple, un chef d’entreprise sous procédure judiciaire, menacé de voir ses biens propres engloutis et dont le besoin affectif est fort, sera dans une telle situation d’insécurité que toute proposition tendant à la réduire sera fortement appréciée, même si la contrepartie est lourde.

Pour aller plus loin

Avant une négociation de reprise d’entreprise avec un cédant, pensez à établir des plans possibles de celle-ci et rappelez-vous qu’il est possible d’avoir des surprises quant aux réelles motivations, les documents écartés. Soyez dans la mesure du possible toujours à l’écoute, dynamique dans votre approche et pensez que les actes et attitudes prophylactiques permettent de gagner du temps sur une meilleure compréhension de la réalité. Pensez également à vous faire aider, si e n’est lors de la négociation de la reprise et lors de l’entrevue, au moins durant la préparation de celle-ci.

X.D