Le marché de l'achat vente de la pharmacies connaît depuis des décennies une lente régression qui peut s'expliquer par plusieurs éléments de réponse comme une certaine désertification des territoires ou le manque de renouvellement humain de la part des pharmaciens. Toutefois, reprendre une pharmacie est quelque chose qui est redevenu à la mode en raison de la question sanitaire actuelle. Si la délivrance de médicaments reste le monopole des pharmaciens, on constate l’émergence de nouvelles officines et l'ouverture en ligne de certaines d'entre elles avec la digitalisation de la consommation française. Zoom sur le sujet.

Ouvrir une pharmacie en ligne : La bonne idée ?

Une pharmacie reste en soi un commerce et si vous vous rendez dans l'une d'elles, vous pourrez évidemment récupérer les médicaments suivant une ordonnance de médecin mais également vous approvisionner de produits qui n'entrent pas dans le champ monopolistique de la vente. Ainsi, certaines crèmes, le gel hydroalcoolique, les masques, les produits de soins et de beauté et quelques produits également vétérinaires sont en vente libre ; On trouve ici les raisons les plus justifiées à ouvrir une pharmacie (ou parapharmacie) en ligne comme le proposent certains sites Internet à l'instar de Zoo Santé. Cependant, il faut préciser ici que le suivi de la délivrance de médicaments doit être fait. Ainsi, comme pour tout lancement de E-commerce d'ailleurs, une grande connaissance des produits est nécessaire mais aussi un investissement important sur le site Internet, le référencement des fiches produits, l'offre client avec des prix attractifs et des délais de livraison raccourcis. La délivrance de médicaments est par ailleurs soumise à autorisations auprès de l'Agence Régionale de Santé (ARS) et nul ne peut ouvrir une pharmacie sans être pharmacien diplômé et sans répondre à plusieurs critères que nous avons déjà exposé par ailleurs.
Les pharmacies existantes doivent impérativement demander un agrément auprès de leur ARS pour vendre des médicaments "sans ordonnance" sur internet. Seuls le matériel médical et la parapharmacie n'exigent aucune autorisation particulière.

Les exigences propres à la vente de médicaments en ligne

En France, un site de vente de médicaments ne peut pas exister seul : il est obligatoirement rattaché à une officine physique, dont il constitue en quelque sorte le prolongement. C'est le pharmacien titulaire qui en est responsable, et non un prestataire ou un investisseur extérieur. Seuls les médicaments qui ne nécessitent pas d'ordonnance peuvent y être proposés, et la dispensation doit respecter des règles de bonnes pratiques : informations sur le produit, possibilité d'échanger avec un pharmacien, quantités raisonnables, questionnaire permettant de repérer une contre-indication.

Le site doit afficher le logo commun européen qui permet au public de vérifier qu'il est autorisé, et l'Ordre des pharmaciens doit être informé de son existence. Les données que vous recueillez sur la santé de vos clients sont sensibles : leur hébergement doit être confié à un prestataire certifié pour ce type de données, et leur traitement doit respecter le règlement général sur la protection des données.

Ces contraintes ont une conséquence pratique : avant de penser au site, il faut penser à l'officine. Un projet de pharmacie en ligne est d'abord un projet d'installation ou de reprise d'officine, avec une dimension numérique en plus. La parapharmacie et le matériel médical, eux, peuvent être vendus en ligne de façon autonome.

Création ou reprise de pharmacie ?

Avant même de se poser cette question, il faut avoir à l'esprit que vous ne pourrez créer ou reprendre une pharmacie que si vous êtes titulaire du diplôme d’État de pharmacien et que vous avez déjà une expérience significative en officine (6 mois minimum). Par ailleurs, la reprise représente un coût qui est lié à l'emplacement et au chiffre d'affaires généré par l'entreprise ; Un apport conséquent est souvent nécessaire puisqu'une pharmacie ayant pignon sur rue générant un bon CA peut coûter plusieurs millions d'euros.
Observez avec attention, dans le cas d'une reprise, l'actif de l'officine à reprendre mais aussi le RBE (Résultat Brut d'Exploitation).
Peu d'espaces sont aujourd'hui possibles pour une ouverture ex-nihilo car en demandant cette ouverture, il faut constituer un dossier de licence auprès de l'ARS qui limite la concurrence entre les établissements ayant le monopole sur la délivrance de médicaments. Ce qui veut dire que la reprise d'officine existante est souvent la meilleure des solutions. Si la réglementation en France et aussi en Europe est très stricte, il en est de même dans d'autres pays du Monde, en Afrique et en Tunisie par exemple. De la même manière, il faut disposer de diplômes. Il est possible toutefois  d'ouvrir une parapharmacie cette fois en respectant certaines règles propres au pays en question.

Évaluer une officine avant de vous engager

Le prix d'une officine se discute à partir de ses comptes, mais votre décision doit aussi reposer sur une analyse de son environnement. Regardez d'abord la répartition de l'activité entre les médicaments sur ordonnance, le conseil et la parapharmacie : une officine très dépendante des prescriptions est sensible à l'installation ou au départ des médecins voisins. Recensez les prescripteurs à proximité, les projets de maison de santé, les établissements pour personnes âgées et l'évolution démographique du secteur.

Examinez ensuite l'outil de travail : état des locaux, conformité à l'accessibilité, robot de dispensation éventuel, système informatique, conditions du bail commercial et durée restante. L'équipe compte tout autant. Des préparateurs et des adjoints expérimentés, attachés à la clientèle, sont un atout précieux lors d'une reprise ; leur départ peut au contraire fragiliser la transition. Enfin, renseignez-vous sur l'organisation des gardes dans le secteur, qui pèse sur votre charge de travail.

Faites-vous accompagner par un expert-comptable spécialisé dans les officines et par un avocat pour l'audit et les actes : ces professionnels connaissent les indicateurs propres au secteur et les points de vigilance d'une cession.

Ouvrir une parapharmacie sans diplôme

A défaut d'être titulaire d'un diplôme d’État de pharmacien, vous pouvez vous orienter vers la vente de produits parapharmaceutiques comme nous l'avons vu plus haut. Ces produits ne sont soumis à aucune autorisation de la part de l'ARS et peuvent tout à fait être vendus en ligne si vous décidez de lancer une boutique sur Internet. Dans ce second cas, la concurrence est beaucoup plus rude et la crise sanitaire liée à la COVID-19 a vu émerger de nombreux sites Internet dédiés à la vente de produits parapharmaceutiques. Une solution fortement envisageable est de contacter les franchises (il en existe de nombreuses), qui vous permettent d'avoir accès à l'ensemble des fournisseurs pour le matériel médical et les produits de parapharmacie. Rappelons que le nerf de la guerre en matière de E-commerce est la relation que vous pouvez entretenir avec ces derniers (pour le stock, le réassort, les délais de paiement). Si nous insistons sur la vente en ligne, il est toutefois aussi possible d'ouvrir une parapharmacie ayant pignon sur rue. Cependant, il faudra prévoir dans le business plan les frais d'installations, la location d'un commerce, l’aménagement de celui-ci. Un positionnement idéal est également à étudier. L'environnement proche est important pour la réussite du projet et se faire conseiller par des professionnels du secteur également.

Parapharmacie : construire son offre et sa clientèle

Ouvrir une parapharmacie, en boutique ou en ligne, revient à entrer sur un marché de la beauté, de l'hygiène et du bien-être où la concurrence vient de partout : pharmacies, grandes surfaces, enseignes spécialisées et sites marchands. La différence se fait sur trois points. Le premier est le choix des gammes : quelques marques reconnues pour attirer le client, complétées par des marques plus confidentielles qui justifient une visite. Le deuxième est le conseil : des vendeurs formés aux soins de la peau, à la nutrition ou à la puériculture fidélisent bien mieux qu'une politique de prix agressive. Le troisième est la relation client, avec un programme de fidélité, des conseils personnalisés et un suivi des achats récurrents.

Attention toutefois aux allégations. Un produit cosmétique ou un complément alimentaire ne soigne pas, et votre communication ne doit pas laisser entendre le contraire. Les contrôles portent aussi bien sur les étiquettes que sur les textes publiés sur un site ou sur les réseaux sociaux. Rédigez vos fiches produits avec prudence et appuyez-vous sur les informations fournies par les fabricants.

Un métier qui s'élargit

Le pharmacien d'officine ne se limite plus à la délivrance des médicaments. Il participe à la prévention, réalise certaines vaccinations, mène des entretiens d'accompagnement avec des patients atteints de maladies chroniques et propose des tests de dépistage rapide. Ces missions renforcent le rôle de l'officine dans son territoire et diversifient ses revenus. Elles demandent cependant de l'espace, avec un local de confidentialité adapté, du temps pharmacien et une organisation rigoureuse de l'équipe.

Si vous préparez une ouverture ou une reprise, intégrez ces services à votre réflexion : ils pèsent sur l'agencement de l'officine, sur les besoins en personnel et sur la manière dont vous serez perçu par les médecins et les patients du secteur.

Bien choisir l'emplacement d'une parapharmacie

Sans le flux de clients qu'apportent les ordonnances, une parapharmacie doit aller chercher sa clientèle. Les galeries commerciales, les rues piétonnes animées et la proximité d'enseignes de beauté ou de mode sont souvent plus favorables qu'une rue résidentielle. Observez le passage à différentes heures et différents jours, la présence de stationnement et les commerces voisins, qui peuvent être complémentaires ou concurrents.

La surface doit permettre une présentation claire des gammes, un espace de conseil discret et, si vous le souhaitez, une cabine pour des diagnostics de peau ou des démonstrations. La réserve ne doit pas être négligée, surtout si vous préparez aussi des commandes en ligne. Enfin, vérifiez que la destination du bail autorise bien votre activité, et négociez si possible une clause qui vous laisse la liberté d'élargir votre offre.

Constituer et animer une équipe

Une officine fonctionne grâce à une équipe : pharmaciens adjoints, préparateurs, rayonnistes ou conseillers en parapharmacie, apprentis. Le titulaire doit s'assurer que la présence pharmaceutique est garantie pendant toutes les heures d'ouverture et que chacun intervient dans le cadre de ses compétences. La formation continue est une obligation pour les pharmaciens et un levier de qualité pour toute l'équipe, en particulier sur les nouvelles missions et sur le conseil.

Dans une parapharmacie, la qualité du conseil repose sur des vendeurs formés aux produits. Les marques proposent souvent des formations à leurs gammes : profitez-en, mais veillez à ce que l'équipe garde un discours indépendant et adapté à chaque client. Des points réguliers, des objectifs clairs et une répartition lisible des tâches entre accueil, conseil, réception des commandes et préparation des colis évitent la désorganisation aux heures d'affluence.

Financer et sécuriser le projet

Les banques connaissent bien le secteur officinal et financent volontiers les reprises, à condition que le dossier soit solide : apport personnel, prévisionnel argumenté, analyse de la clientèle et expérience du repreneur. Plusieurs montages sont possibles, de l'acquisition en nom propre à l'achat de parts via une société d'exercice libéral, parfois avec une holding. Chacun a des conséquences fiscales et patrimoniales qu'il faut étudier avant de signer.

Pour une parapharmacie, le financement repose davantage sur le stock de départ, l'aménagement du local et la communication. Les prêts d'honneur et l'accompagnement des réseaux de création d'entreprise peuvent compléter l'apport et rassurer la banque.

Ce que le numérique change pour une officine physique

Même sans site de vente de médicaments, une officine gagne à soigner sa présence en ligne. Une fiche d'établissement à jour, avec les horaires, les services proposés et les informations sur les gardes, répond à des recherches très fréquentes des patients. La prise de rendez-vous en ligne pour la vaccination, les tests ou les entretiens fluidifie l'organisation de l'équipe.

Beaucoup d'officines proposent aussi aux patients d'envoyer leur ordonnance à l'avance pour que la commande soit préparée, l'original restant présenté au comptoir lors du retrait. Ce service simple fidélise, en particulier les patients chroniques et les familles. Il suppose toutefois de sécuriser les échanges de données de santé et de choisir des outils conformes aux exigences du secteur.

Les grandes étapes d'un projet

  • Vérifier vos conditions d'exercice : diplôme, expérience en officine, inscription à l'Ordre ;
  • Définir votre projet : reprise, association, parapharmacie, avec ou sans activité en ligne ;
  • Rechercher et auditer l'officine ou le local, avec l'appui de conseils spécialisés ;
  • Monter le plan de financement et choisir la structure juridique la mieux adaptée ;
  • Accomplir les formalités auprès de l'Ordre et, le cas échéant, de l'Agence régionale de santé ;
  • Préparer l'arrivée : reprise de l'équipe, informatique, fournisseurs, communication auprès des patients et des prescripteurs.

Les erreurs à éviter

  • Imaginer qu'un site de vente de médicaments peut fonctionner indépendamment d'une officine ;
  • Négliger l'environnement médical de l'officine visée, alors qu'il conditionne une large part de l'activité ;
  • Sous-estimer les besoins de trésorerie liés au stock et aux délais de remboursement des organismes d'assurance maladie ;
  • Promettre des effets thérapeutiques à des produits de parapharmacie ;
  • Se lancer sans conseil spécialisé, alors que la réglementation du secteur est particulièrement dense.

Questions fréquentes

Un non-pharmacien peut-il investir dans une officine ?

Le capital des officines est réservé, pour l'essentiel, aux pharmaciens. Les possibilités d'investissement extérieur sont très encadrées et ne permettent pas de prendre le contrôle d'une pharmacie. Un non-diplômé peut en revanche ouvrir une parapharmacie ou une boutique de matériel médical.

Peut-on vendre des médicaments sur une place de marché en ligne ?

Non, la vente en ligne de médicaments doit se faire depuis le site de l'officine autorisée, sous la responsabilité du pharmacien. Les places de marché généralistes peuvent en revanche accueillir certains produits de parapharmacie, selon leurs propres règles.

Faut-il une autorisation pour vendre de la parapharmacie en ligne ?

Aucune autorisation de l'Agence régionale de santé n'est nécessaire. Vous restez soumis aux règles de la vente à distance, du droit de la consommation et de l'étiquetage des produits, ainsi qu'aux règles propres aux compléments alimentaires et aux cosmétiques.

Combien de temps faut-il pour préparer une reprise d'officine ?

Il faut compter plusieurs mois entre la recherche, l'audit, la négociation, le financement et les formalités auprès de l'Ordre. Anticiper vous permet de comparer plusieurs officines et d'éviter de vous engager dans la précipitation.

Peut-on cumuler une officine et une parapharmacie séparée ?

Le pharmacien titulaire doit se consacrer à son officine et ne peut pas exercer librement une autre activité commerciale. La parapharmacie est donc le plus souvent développée au sein même de l'officine, avec un espace dédié et, le cas échéant, un site Internet rattaché. Une structure séparée soulève des questions juridiques à étudier avec un conseil spécialisé.

C.S.