Créer son réseau par du contenu et générer de la confiance
Plus votre contenu est pertinent, plus votre communauté (qui commence déjà à deux) aura de confiance dans la manière dont vous vous exprimez sur un sujet. L'idée n'est pas nouvelle dans le social selling : Il s'agit de convaincre en mettant en avant son expertise sur les réseaux sociaux. Une pratique qui peut d'ailleurs se faire sur de nombreux supports, l'expertise pouvant être par exemple mise en avant sur un blog et dans la réponse aux commentaires des articles de ce dernier. Pour créer son réseau, un commercial doit avant tout commencer par travailler son image (son personal branding). Depuis plusieurs années déjà, un réseau social comme Facebook écarte progressivement de son algorithme les pages Entreprises. Elles ne sont plus aussi visibles que par le passé et place est faite aux profils qui créent des contenus et des interactions. L'apparition des groupes Facebook ferme directement la porte à des contenus organiques visibles de la part de ces pages qui ne deviennent en quelque sorte plus que les réceptacles de liens produits par les internautes qui utilisent le réseau social : "Pour contacter cette entreprise, voici sa page Facebook". Sur Linkedin, le phénomène est même un peu plus amplifié encore et les pages d'entreprises laissent place à la mise en avant des employées qui sont pourtant liés à elle. C'est l'avènement du "personal branding" que l'on pourrait traduire un peu maladroitement par "marque personnelle" ou plus justement "marque personnifiée". D'où l'apparition de techniques commerciales comme le social selling.L'amplification des contenus au travers des employés d'une marque ou d'une entreprise est donc de rigueur pour gagner en visibilité sur les réseaux sociaux.
Comment faire du social selling ?
Les réseaux sociaux, mais aussi le digital de manière générale, ont profondément changer la manière de concevoir le parcours d'achat évoqué plus haut. Les modes de consommations sont tout simplement changés avec la nouvelle donne en matière de communication. Aujourd'hui, celui qui aime contrôler la situation est le client acheteur. C'est la raison pour laquelle le vendeur, de son côté, doit paraître expert afin d'assister l'acheteur tout le long de son parcours d'achat jusqu'à sa décision. Le partage de contenus intéressants est nécessaires (comme toujours en matière d'inbound marketing). Pour développer le social selling, dans une première étape, il faut intégrer l'ensemble des collaborateurs idoines dans la démarche. Cela passe par la création de profils sociaux. Linkedin en tête, il faudra dès alors soigner son profil pour paraître à la hauteur de l'enjeu. et se fixer des objectifs précis. Avec cette équipes de commerciaux, on peut ainsi imaginer contacter les personnes qui ont téléchargé le dernier livre blanc sur le site Internet ou sur une plateforme, assisté au dernier webinar, etc. Parallèlement, et dans une seconde étape, il faut pouvoir animer la communauté créée. Cela peut se faire dans des groupes Facebook ou Linkedin par exemple. C'est là que l'entreprise va indirectement construire sa notoriété et inspirer confiance. L'objectif à long terme est de devenir l'un des leader sur le marché-cible. Enfin, étape essentielle dans le social selling, il s'agit de construire des relations en repérant les signaux faibles qui permettent de détecter les leads (prospects) à fort potentiel et de simplifier le contact avec eux au bon moment. Les webinaires se prêtent bien à cette démarche, surtout lorsqu'ils sont conçus pour générer des leads qualifiés que les commerciaux pourront ensuite recontacter.Conseils pour réussir son social selling
Le social selling est une approche qui utilise les réseaux sociaux pour identifier, comprendre, engager et entretenir des relations avec des prospects et des clients. C’est un canal qui s'est avéré essentiel pour les entreprises modernes. Voici des conseils étoffés, des exemples et des astuces pour exceller dans cette démarche :Faire une définition des objectifs claire
Si vous êtes une entreprise de mode, par exemple, votre objectif pourrait être d’augmenter de 20% les interactions sur vos publications liées à votre nouvelle collection en deux mois. Une astuce efficace pour définir de tels objectifs est d'utiliser la méthode SMART. Cette approche vise à rendre l'objectif Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste et Temporel. Cette méthode permet de s'assurer que l'objectif est bien encadré et qu'il offre une ligne directrice claire pour les actions à entreprendre.Choisir ses plateformes avec discernement
Une entreprise B2B pourrait, par exemple, choisir LinkedIn comme plateforme de prédilection pour cibler des professionnels, étant donné la nature professionnelle de ce réseau. En revanche, une marque de cosmétiques cherchant à toucher un public plus jeune et orienté vers la mode et la beauté pourrait trouver plus de succès en privilégiant des plateformes comme Instagram ou TikTok. Pour faire le meilleur choix de plateforme, une astuce pertinente est de réaliser une étude de marché ou un sondage. Cela vous permettra de mieux comprendre où se trouve votre cible et quels réseaux elle fréquente le plus. Cette démarche éclaire les décisions et aide à orienter la stratégie de social selling de manière efficace.
La collaboration avec le service marketing
Dans un contexte d'entreprise, le service marketing joue souvent un rôle central dans la production de contenus de qualité. Par exemple, ce service peut fournir des vidéos, des articles ou encore des infographies pertinents. Ces contenus peuvent ensuite être exploités par l’équipe en charge du social selling afin d'engager efficacement ses prospects et de nourrir la relation client. Pour s'assurer que ces deux équipes travaillent de concert et exploitent au mieux les ressources disponibles, il est judicieux d'organiser des réunions régulières entre elles. Ceci garantit une communication fluide, une bonne transmission des informations et permet de définir une stratégie unifiée, maximisant ainsi l'impact des actions menées.Avoir de l’organisation
Afin de maintenir une présence constante et pertinente sur les réseaux sociaux, il est essentiel de planifier ses publications. Une méthode efficace pour ce faire est de créer un calendrier éditorial. Ce dernier permet de prévoir à l'avance les contenus à diffuser et d'engager votre audience de manière régulière et stratégique. Pour optimiser la gestion de ce calendrier et l'organisation des tâches qui y sont liées, il peut être judicieux de recourir à des outils numériques. Par exemple, des plateformes comme Trello ou Asana se révèlent être d'excellents alliés pour suivre l'avancement des publications, organiser les contenus et collaborer en équipe de manière fluide et efficace.S’outiller pour la performance
Lorsque vous utilisez X, la nouvelle appellation de Twitter, il est essentiel d'avoir les bons outils pour gérer vos publications et interagir avec votre audience. Auparavant, des plateformes comme TweetDeck offraient des fonctionnalités permettant de programmer des tweets et d'analyser l'engagement de l'audience. Avec l'évolution constante du paysage numérique, il est important d'explorer et de tester différents outils disponibles sur le marché pour trouver celui qui répond le mieux à vos besoins spécifiques. Cette démarche vous permettra de maximiser votre efficacité sur X et d'atteindre plus efficacement votre cible en utilisant par exemple son remplaçant « X Pro ».Mesurer, analyser, ajuster
Lors de l'utilisation de plateformes comme Instagram, il est essentiel de surveiller de près l'engagement de votre contenu. Par exemple, si, après un mois, vous remarquez que vos vidéos ne génèrent pas l'interaction escomptée, il serait peut-être temps de revoir votre approche. Cela pourrait signifier un changement de format, une modification du type de contenu, ou une révision de la stratégie globale. Pour avoir une vision claire de vos performances et prendre des décisions éclairées, il est recommandé de s'appuyer sur des outils analytiques fiables. Des solutions comme Google Analytics, ou encore les statistiques intégrées offertes par les plateformes sociales elles-mêmes, peuvent vous fournir des insights précieux sur le comportement de votre audience et l'efficacité de vos publications.Formation continue
Dans l'univers dynamique des réseaux sociaux, les tendances et les fonctionnalités évoluent en permanence. Il est donc vital pour les professionnels et les entreprises de rester à la pointe de ces changements pour adapter leurs stratégies en conséquence. Pour demeurer à jour et tirer le meilleur parti de ces plateformes, il est judicieux de s'immerger régulièrement dans des ressources éducatives. Par exemple, l'inscription à des webinaires dédiés, le suivi d'influenceurs reconnus dans le domaine du social selling, ou la lecture assidue d'articles spécialisés peuvent grandement contribuer à enrichir vos connaissances et à affiner vos pratiques en matière de marketing sur les réseaux sociaux.Rédiger une prise de contact qui ne ressemble pas à de la prospection
Le moment le plus délicat du social selling est le premier message. Une invitation suivie immédiatement d'une proposition commerciale produit presque toujours l'effet inverse de celui recherché : l'interlocuteur se sent ciblé, pas écouté. La prise de contact gagne à s'appuyer sur un élément concret et récent : une publication commentée, une question posée dans un groupe, une intervention lors d'un événement, un changement de poste. Elle montre ainsi que vous vous intéressez réellement à la personne et à son activité.
Le contenu du message reste court et orienté vers l'échange. Présentez-vous en une phrase, expliquez pourquoi vous la contactez et proposez quelque chose d'utile sans contrepartie : une ressource en lien avec son sujet, un retour d'expérience, une mise en relation. La proposition de rendez-vous vient plus tard, lorsque l'échange a montré qu'un besoin existe. Cette progression demande de la patience, mais elle construit une relation sur laquelle la vente pourra s'appuyer.
Pensez aussi à la cohérence entre le message et le profil. Votre interlocuteur consultera presque toujours votre page avant de répondre : un titre clair, une présentation qui parle de ses problèmes plutôt que de vos produits et quelques publications récentes renforcent la crédibilité de votre démarche.
Les erreurs qui nuisent au social selling
- Automatiser à l'excès : les messages envoyés en masse par des outils se repèrent vite et peuvent conduire la plateforme à restreindre le compte ;
- Publier uniquement des offres : un fil composé d'annonces commerciales lasse l'audience, qui attend d'abord des contenus utiles et des points de vue ;
- Abandonner après quelques semaines : la confiance se construit dans la durée, et la régularité compte davantage que l'intensité ;
- Laisser chaque commercial improviser : sans ligne éditoriale commune, les messages se contredisent et l'image de l'entreprise se brouille ;
- Négliger les règles de collecte des données : les informations recueillies sur les prospects doivent être traitées dans le respect du RGPD, notamment lorsqu'elles alimentent un fichier de prospection.
Relier le social selling aux résultats commerciaux
Les statistiques d'audience renseignent sur la portée des publications, mais elles ne disent pas si la démarche fait vendre. Pour juger de l'efficacité du social selling, suivez aussi des indicateurs proches du chiffre d'affaires : le nombre de conversations ouvertes avec des décideurs de votre cible, les rendez-vous obtenus, les opportunités créées dans votre outil de gestion de la relation client et leur taux de transformation. Notez systématiquement l'origine de chaque contact pour pouvoir comparer ce canal aux autres sources de prospects.
Cette mesure permet aussi d'identifier les pratiques qui fonctionnent le mieux au sein de l'équipe. Un commercial qui obtient plus de rendez-vous que les autres a souvent une méthode transposable : un type de contenu, une manière d'aborder les prospects, un rythme de publication. Partager ces enseignements lors des réunions commerciales fait progresser l'ensemble du groupe.
Donner un cadre commun aux prises de parole
Lorsque plusieurs collaborateurs publient au nom de leur expertise, une charte simple évite les malentendus. Elle précise les thèmes sur lesquels chacun peut s'exprimer, le ton attendu, les informations confidentielles à ne jamais divulguer (clients, tarifs négociés, projets en cours) et la conduite à tenir face à un commentaire négatif. Elle rappelle aussi que chaque salarié reste libre de son profil personnel : le social selling fonctionne mieux avec des volontaires convaincus qu'avec des participants contraints. Pour faciliter leur travail, mettez à leur disposition une bibliothèque de contenus validés, qu'ils pourront partager en y ajoutant leur propre commentaire, ce qui reste plus authentique qu'un simple relais.
Le social selling dans une petite entreprise
Une TPE n'a pas besoin d'une équipe commerciale étoffée pour pratiquer le social selling. Dans beaucoup de petites structures, le dirigeant est le meilleur ambassadeur de l'entreprise : il connaît les clients, le métier et l'histoire de la société. Consacrer un temps régulier et limité chaque semaine à publier, commenter et échanger avec quelques prospects choisis produit souvent des résultats appréciables. L'essentiel est de cibler un nombre restreint de comptes, ceux qui correspondent vraiment à votre clientèle idéale, plutôt que de chercher à toucher le plus grand nombre.
Questions fréquentes sur le social selling
Le social selling remplace-t-il la prospection téléphonique ?
Non, il la complète. Les échanges sur les réseaux sociaux préparent le terrain et permettent de contacter les prospects au bon moment, avec un sujet de conversation. L'appel ou le rendez-vous reste souvent l'étape décisive pour comprendre le besoin et conclure.
Faut-il former les commerciaux au social selling ?
C'est recommandé. Beaucoup de commerciaux maîtrisent la vente en face à face mais sont moins à l'aise avec l'écriture de contenus ou l'usage des fonctions avancées des plateformes. Une formation courte, complétée par une charte de prise de parole, sécurise la démarche pour eux comme pour l'entreprise.
Combien de temps faut-il pour obtenir des résultats ?
Il faut généralement plusieurs mois pour que la régularité des publications et des échanges se traduise en rendez-vous. Le délai dépend de la longueur habituelle de votre cycle de vente : plus les décisions d'achat sont lentes dans votre secteur, plus le travail de relation doit être mené dans la durée.